Como eu faço para ter mais clientes no Pilates?Aqui está a minha resposta!
Quase todo dia eu recebo uma mensagem ou contato de Fisioterapeutas ou profissionais que possuem estúdios de Pilates com a mesma pergunta:
“Lu, como eu faço para ter mais clientes”.
E o fato é o seguinte: Não existe mágica!
Eu até já falei isso antes, de várias formas, mas hoje eu vou aprofundar este tema de captação de clientes um pouco mais aqui pra você que me acompanha.
Quando abrimos um negócio, são vários os fatores que devem ser trabalhados para que o nosso negócio possa ter maiores chances de sucesso e entre estes fatores está o Marketing e divulgação – atração de novos clientes.
“Marketing” é muito mais amplo do que apenas captar novos clientes.
Se eu pudesse resumir, começaria pela abordagem difundida por Philip Kotler, os 4 Ps do Marketing (ou Mix de Marketing):
Produto, Preço, Praça, Promoção (não é só dar desconto).
Para que você entenda o que são os 4Ps, vejamos um exemplo que eu gosto muito: Starbucks.
Produto: Cafés, Chás, Croissant, Donuts, Cookies, etc.
Preço: Estratégia de preços premium.
Praça: Lojas de ruas, lojas em shoppings, loja online, app.
Promoção: Publicidade paga, RP, ações de vendas, eventos.
Você notou como não é simples?
Agora pense da seguinte forma, como seria o seu Mix de Marketing?
Vou considerar um caso hipotético para exemplo, um estúdio de Pilates no Rio de Janeiro.
Produto: Pilates - 1 hora de aula de 1 até 4 vezes na semana.
Preço: Tabela de preços conforme número de aulas na semana.
Praça: Centro, Rio de Janeiro/RJ.
Promoção: Panfleto e boca-a-boca.
Tenho convicção de que esse Mix de Marketing apresentado no nosso caso hipotético é reflexo de pelo menos 90% dos Estúdios de Pilates do Brasil (atenção, MINHA convicção, não é obrigatoriamente uma verdade).
Logo, não me parece estranho a quantidade de pessoas que entram em contato comigo perguntando sobre Captação de Clientes.
Veja que não existe diferenciação, 90% dos estúdios estão fazendo as mesmas coisas, oferecendo o mesmo serviço e divulgando sempre da mesma forma, sem fazer nada de diferente, sem entregar valor aos seus clientes, logo, entram em uma guerra de preços que no longo prazo acaba fazendo com que os negócios tenham de ser encerrados.
Voltando ao caso do Starbucks, eles conseguem cobrar um preço no Café que poucas cafeterias no mundo conseguem cobrar e vivem cheios.
Eles estão posicionados de forma diferente.
O produto deles não é apenas o Café.
É o Espresso cookie, Espresso Floresta Negra, Cold Brew Baunilha ou Cold Brew com leite, Caramelo Macchiato Frappuccino e etc. Poderia citar vários outros exemplos. Eles criaram, a partir do produto café, produtos únicos, que diferenciam eles dos demais. Se você quer consumir estes produtos onde você deve ir?
Como eu faço para ser o Starbucks do Pilates?
Em primeiro lugar você precisa conhecer o seu cliente... qual o perfil do cliente que busca o seu serviço? Você precisa saber isso antes de começar os próximos passos. Hoje não vou falar sobre o perfil do público porque não é o objetivo do texto e já falei muito disso antes!
Quando você conhece muito bem o seu cliente você terá capacidade de criar suas diferenciações no Mix de Marketing do seu negócio.
Conhecendo o seu cliente, você terá condições de fazer o Posicionamento do seu negócio de forma que você seja percebido como o Estúdio que entrega o maior VALOR para este cliente especificamente.
E como eu sei se sou comum?
Como eu sei aquilo que me torna diferente?
Vou apresentar para você 4 maneiras para saber como você é visto pelos seus clientes.
Isso afeta diretamente o seu posicionamento e o tipo de serviço que você pode vender e o quanto você pode cobrar.
Se o seu posicionamento for comum, as chances de você conseguir ser visto como diferente, com a melhor oferta de valor, são pequenas. Neste caso, você precisa se diferenciar.
Irei fazer 4 perguntas e você vai responder SIM ou NÃO.
Quanto mais SIM você tiver, mais comum é o seu posicionamento e você precisa trabalhar para melhorar.
1- Sou facilmente comparado a outros concorrentes? Quando você oferece o serviço, a pessoa tem na mente dela vários outros estúdios que podem oferecer a mesma coisa? Oferece o mesmo preço?
Dependendo do quão único você vende ou de como você vende isso, você torna mais difícil esse cliente encontrar outros estúdios que vendam a mesma coisa e que vendam do mesmo jeito.
2- Sinto dificuldade em aumentar meus preços?
Toda vez que você anuncia que vai aumentar o preço, o cliente chora, diz que não dá?
Se as pessoas estão com você somente pelo Pilates e não por quem você é, elas provavelmente estão com você por causa do seu preço e esse é o pior posicionamento.
Como descobrir se meus clientes estão comigo pelo preço? Reajustando o preço!
Se ao reajustar o preço, o cliente vir até você e conversar, explicando que está passando por um momento de dificuldade, é diferente. Se ele pedir para dar 1 mês para se organizar melhor, não quer parar o Pilates com você, é diferente.
Mas toda vez que você faz um reajuste, o cliente ameaça deixar o estúdio, ele não está com você pelo seu VALOR e sim pelo seu preço.
3- Sinto dificuldade para explicar porque o cliente deve fazer Pilates no meu estúdio e não no estúdio dos meus concorrentes? Quais são os diferenciais que tornam você e seu estúdio único e quem tornam você desejado? Como você se compara com seus concorrentes?
O seu Mix de Marketing deve fazer esse trabalho, ele deve vender os seus diferenciais.
Quando a pessoa chega no seu estúdio, ela já deve ter entendido o seu diferencial, ela já comprou a ideia de fazer Pilates com você.
Se isso não tiver acontecendo, o seu Mix de Marketing não está legal.
4- As pessoas veem o meu estúdio como um estúdio comum? Como descobrir isso?
Isso acontece quando o cliente não conhece muito você, ele só conhece o serviço que você vende, só conhece o Pilates, não conhece o Pilates no seu estúdio. Você precisa trabalhar melhor sua imagem e comunicação.
Se você respondeu SIM para a maioria destas 4 perguntas, você deve rever o seu posicionamento e seu Mix de Marketing.
“Lu, como eu faço para ter mais clientes”.
E o fato é o seguinte: Não existe mágica!
Eu até já falei isso antes, de várias formas, mas hoje eu vou aprofundar este tema de captação de clientes um pouco mais aqui pra você que me acompanha.
Quando abrimos um negócio, são vários os fatores que devem ser trabalhados para que o nosso negócio possa ter maiores chances de sucesso e entre estes fatores está o Marketing e divulgação – atração de novos clientes.
“Marketing” é muito mais amplo do que apenas captar novos clientes.
Se eu pudesse resumir, começaria pela abordagem difundida por Philip Kotler, os 4 Ps do Marketing (ou Mix de Marketing):
Produto, Preço, Praça, Promoção (não é só dar desconto).
Para que você entenda o que são os 4Ps, vejamos um exemplo que eu gosto muito: Starbucks.
Produto: Cafés, Chás, Croissant, Donuts, Cookies, etc.
Preço: Estratégia de preços premium.
Praça: Lojas de ruas, lojas em shoppings, loja online, app.
Promoção: Publicidade paga, RP, ações de vendas, eventos.
Você notou como não é simples?
Agora pense da seguinte forma, como seria o seu Mix de Marketing?
Vou considerar um caso hipotético para exemplo, um estúdio de Pilates no Rio de Janeiro.
Produto: Pilates - 1 hora de aula de 1 até 4 vezes na semana.
Preço: Tabela de preços conforme número de aulas na semana.
Praça: Centro, Rio de Janeiro/RJ.
Promoção: Panfleto e boca-a-boca.
Tenho convicção de que esse Mix de Marketing apresentado no nosso caso hipotético é reflexo de pelo menos 90% dos Estúdios de Pilates do Brasil (atenção, MINHA convicção, não é obrigatoriamente uma verdade).
Logo, não me parece estranho a quantidade de pessoas que entram em contato comigo perguntando sobre Captação de Clientes.
Veja que não existe diferenciação, 90% dos estúdios estão fazendo as mesmas coisas, oferecendo o mesmo serviço e divulgando sempre da mesma forma, sem fazer nada de diferente, sem entregar valor aos seus clientes, logo, entram em uma guerra de preços que no longo prazo acaba fazendo com que os negócios tenham de ser encerrados.
Voltando ao caso do Starbucks, eles conseguem cobrar um preço no Café que poucas cafeterias no mundo conseguem cobrar e vivem cheios.
Eles estão posicionados de forma diferente.
O produto deles não é apenas o Café.
É o Espresso cookie, Espresso Floresta Negra, Cold Brew Baunilha ou Cold Brew com leite, Caramelo Macchiato Frappuccino e etc. Poderia citar vários outros exemplos. Eles criaram, a partir do produto café, produtos únicos, que diferenciam eles dos demais. Se você quer consumir estes produtos onde você deve ir?
BINGO! No Starbucks.
Eles entregam produtos diferenciados, agregam valor ao Café e com isto conseguem cobrar os preços superiores.
Mas Lu, então como eu faço para ser diferente?
Eles entregam produtos diferenciados, agregam valor ao Café e com isto conseguem cobrar os preços superiores.
Mas Lu, então como eu faço para ser diferente?
Como eu faço para ser o Starbucks do Pilates?
Em primeiro lugar você precisa conhecer o seu cliente... qual o perfil do cliente que busca o seu serviço? Você precisa saber isso antes de começar os próximos passos. Hoje não vou falar sobre o perfil do público porque não é o objetivo do texto e já falei muito disso antes!
Quando você conhece muito bem o seu cliente você terá capacidade de criar suas diferenciações no Mix de Marketing do seu negócio.
Conhecendo o seu cliente, você terá condições de fazer o Posicionamento do seu negócio de forma que você seja percebido como o Estúdio que entrega o maior VALOR para este cliente especificamente.
E como eu sei se sou comum?
Como eu sei aquilo que me torna diferente?
Vou apresentar para você 4 maneiras para saber como você é visto pelos seus clientes.
Isso afeta diretamente o seu posicionamento e o tipo de serviço que você pode vender e o quanto você pode cobrar.
Se o seu posicionamento for comum, as chances de você conseguir ser visto como diferente, com a melhor oferta de valor, são pequenas. Neste caso, você precisa se diferenciar.
Irei fazer 4 perguntas e você vai responder SIM ou NÃO.
Quanto mais SIM você tiver, mais comum é o seu posicionamento e você precisa trabalhar para melhorar.
1- Sou facilmente comparado a outros concorrentes? Quando você oferece o serviço, a pessoa tem na mente dela vários outros estúdios que podem oferecer a mesma coisa? Oferece o mesmo preço?
Dependendo do quão único você vende ou de como você vende isso, você torna mais difícil esse cliente encontrar outros estúdios que vendam a mesma coisa e que vendam do mesmo jeito.
2- Sinto dificuldade em aumentar meus preços?
Toda vez que você anuncia que vai aumentar o preço, o cliente chora, diz que não dá?
Se as pessoas estão com você somente pelo Pilates e não por quem você é, elas provavelmente estão com você por causa do seu preço e esse é o pior posicionamento.
Como descobrir se meus clientes estão comigo pelo preço? Reajustando o preço!
Se ao reajustar o preço, o cliente vir até você e conversar, explicando que está passando por um momento de dificuldade, é diferente. Se ele pedir para dar 1 mês para se organizar melhor, não quer parar o Pilates com você, é diferente.
Mas toda vez que você faz um reajuste, o cliente ameaça deixar o estúdio, ele não está com você pelo seu VALOR e sim pelo seu preço.
3- Sinto dificuldade para explicar porque o cliente deve fazer Pilates no meu estúdio e não no estúdio dos meus concorrentes? Quais são os diferenciais que tornam você e seu estúdio único e quem tornam você desejado? Como você se compara com seus concorrentes?
O seu Mix de Marketing deve fazer esse trabalho, ele deve vender os seus diferenciais.
Quando a pessoa chega no seu estúdio, ela já deve ter entendido o seu diferencial, ela já comprou a ideia de fazer Pilates com você.
Se isso não tiver acontecendo, o seu Mix de Marketing não está legal.
4- As pessoas veem o meu estúdio como um estúdio comum? Como descobrir isso?
Isso acontece quando o cliente não conhece muito você, ele só conhece o serviço que você vende, só conhece o Pilates, não conhece o Pilates no seu estúdio. Você precisa trabalhar melhor sua imagem e comunicação.
Se você respondeu SIM para a maioria destas 4 perguntas, você deve rever o seu posicionamento e seu Mix de Marketing.
Se este for o seu caso, você terá muitas dificuldades em atrair e captar novos clientes para o seu estúdio de Pilates.
Eu tenho certeza que fazendo ajustes no seu Mix de Marketing (e trabalhando a sua consistência), você estará no caminho certo para mudar o jogo.
Eu tenho certeza que fazendo ajustes no seu Mix de Marketing (e trabalhando a sua consistência), você estará no caminho certo para mudar o jogo.
Eu posso afirmar isso pois este é o resultado que muitos dos meus alunos do Treinamento M2P alcançaram após aplicarem os conceitos que são ensinados no Treinamento. Assim como a Jéssica Freirias, que encontrou seu diferencial e hoje mudou para um estúdio maior, cobra um dos preços mais altos da região e está com a agenda cheia.
Muitos buscam o Treinamento imaginando que o problema é apenas a captação de clientes e com o andar do Treinamento eles percebem que existiam muitos outros problemas até então ocultos no negócio deles.
Dentro do Treinamento M2P eu ensino 40 técnicas voltadas apenas para a Fidelização de Clientes, ensino a abordagem do Ciclo de Vida do Cliente (desenvolvida por mim), ainda, o Ciclo de Vida do Estúdio, Trabalhar Valor e Diferenciação, Atração e Captação de Clientes e ainda mais.
Todo este conteúdo da Metodologia M2P prepara o profissional para que ele veja o seu negócio de forma diferente e passe a se diferenciar dos concorrentes de forma natural e consistente.
Muitos buscam o Treinamento imaginando que o problema é apenas a captação de clientes e com o andar do Treinamento eles percebem que existiam muitos outros problemas até então ocultos no negócio deles.
Dentro do Treinamento M2P eu ensino 40 técnicas voltadas apenas para a Fidelização de Clientes, ensino a abordagem do Ciclo de Vida do Cliente (desenvolvida por mim), ainda, o Ciclo de Vida do Estúdio, Trabalhar Valor e Diferenciação, Atração e Captação de Clientes e ainda mais.
Todo este conteúdo da Metodologia M2P prepara o profissional para que ele veja o seu negócio de forma diferente e passe a se diferenciar dos concorrentes de forma natural e consistente.
Logo, atingem o objetivo que buscavam ao ingressar no Treinamento: ter mais clientes, cobrar um preço diferenciado e alta taxa de fidelização.
Então, se você está com dificuldades para captar clientes, comece pelo seu Mix de Marketing e não se esqueça de manter a consistência.
Então, se você está com dificuldades para captar clientes, comece pelo seu Mix de Marketing e não se esqueça de manter a consistência.
Com Carinho,
Luciana Ramos.
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Luciana Ramos
Fisioterapeuta e Criadora da Metodologia M2P
Eu sou a Luciana Ramos, Fisioterapeuta, Empreendedora e criadora da Metodologia M2P.
Após 11 anos de atuação profissional, desenvolvi esta Metodologia que me permitiu atingir 89% dos clientes fidelizados, alcançando a ocupação máxima do meu negócio e estabilidade financeira.
Desde 2016 compartilho esta Metodologia com outros profissionais através do Treinamento M2P.
A Metodologia M2P é ensinada através de um treinamento online com técnicas e estratégias específicas, buscando atingir a ocupação máxima do Estúdio sem a necessidade de realizar investimentos em divulgação e Marketing.